Америка велосипед базарында дүрт иң зур бренд өстенлек итә, мин аларны зурлыгы буенча иң яхшы дүрт бренд дип атыйм: Trek, Specialized, Giant һәм Cannondale. Бергәләп, бу брендлар АКШтагы велосипед кибетләренең яртысыннан артыгында күренә, һәм илдә яңа велосипед сатуның иң зур өлешен тәшкил итәргә мөмкин.
Мин бу өлкәдә элегрәк әйткәнчә, Quadrumvirate-ның һәр әгъзасы өчен иң зур кыенлык - үзләрен башка өч әгъзадан аерып тору. Велосипедлар кебек өлгергән категорияләрдә технологик казанышлар иң яхшы очракта да акрынлап бара, бу исә ваклап сату кибетләрен дифференциацияләүнең төп максаты итә. (Искәрмәне карагыз: Сатучыга караган кибет "чын" велосипед кибетеме?)
Әмма бәйсез велосипед сатучыларның нинди дә булса мәгънәсе булса, алар бәйсез. Кибет эчендәге брендны контрольдә тоту өчен көрәштә, тәэмин итүчеләргә үз товарлары запасларын, күрсәтүләрен һәм сатуларын контрольдә тотуның бердәнбер ысулы - ваклап сату мохите өстеннән контрольне көчәйтү.
2000-нче елларда бу концептуаль кибетләрнең үсешенә китерде, алар, нигездә, бер брендка багышланган ваклап сату мәйданнары иде. Кибет мәйданы һәм витрина, билгеләр һәм җиһазлар кебек әйберләрне контрольдә тоту өчен, тәэмин итүчеләр ваклап сатучыларга финанс ярдәме һәм эчке маркетинг ресурсларына керү мөмкинлеге бирә.
2000 еллар уртасыннан бирле Trek, Specialized һәм Giant компанияләре Америка Кушма Штатларында һәм дөньяда ваклап сату тармагында катнашалар. Ләкин якынча 2015 елдан бирле, велосипед бумы һәм тау велосипедлары чорында барлыкка килгән ваклап сатучылар буыны пенсия яшенә якынлашкач, Trek иң актив милекчелек белән шөгыльләнә башлады.
Кызыклысы шунда ки, Quadrumvirate компаниясенең һәр әгъзасы ваклап сату хуҗасы уенында төрле стратегияләр куллана. Мин комментарийлар һәм анализ алу өчен дүрт төп уенчының җитәкчеләре белән элемтәгә кердем.
"Ваклап сату өлкәсендә без якты киләчәккә ия булу бик яхшы бизнес дип саныйбыз. Без күптәннән бирле ваклап сатучыларыбызның уңышына инвестицияләр салырга омтылабыз, һәм ваклап сату тәҗрибәбез бу тырышлыкларны киңәйтергә һәм камилләштерергә ярдәм итте."
Бу - Trek компаниясенең бренд маркетингы һәм җәмәгатьчелек белән элемтәләр директоры Эрик Бьорлингның чыгышы. Trek өчен компаниягә караган велосипед кибете - гомуми ваклап сату уңышына ирешү өчен зуррак стратегиянең бер өлеше генә.
Мин бу мәсьәлә буенча 2004 елның ахырыннан 2015 елга кадәр Trek'ның ваклап сату һәм концепт-кибет директоры булып эшләгән Роджер Рэй Берд белән сөйләштем.
"Без хәзерге кебек компаниянең барлык ваклап сату кибетләре челтәрен төзи алмыйбыз", - диде ул миңа.
Берд дәвам итте: "Джон Берк безнең базарларда кибетләрне безнең урынына бәйсез сатучылар эшләсен дип әйтә бирде, чөнки алар бездән яхшырак эшли алалар. (Ләкин соңрак ул) тулы милеккә күчте, чөнки ул даими бренд тәҗрибәсе, клиент тәҗрибәсе, продукт тәҗрибәсе һәм төрле кибетләрдә кулланучылар өчен тәкъдим ителә торган тулы продуктлар ассортименты теләде."
Котылмаслык нәтиҗә шундый: Trek хәзерге вакытта АКШтагы иң зур велосипед челтәрен җитәкли, әгәр бу тармак тарихындагы иң зур челтәр булмаса.
Төрле кибетләр турында сөйләгәндә, Trek'ның хәзерге вакытта ничә кибете бар? Мин бу сорауны Эрик Бьорлингка бирдем.
"Бу безнең сату һәм конкрет финанс мәгълүматлары кебек үк", - диде ул миңа электрон почта аша. "Шәхси компания буларак, без бу мәгълүматларны җәмәгатьчелеккә чыгармыйбыз."
Бик гадел. Ләкин BRAIN тикшеренүчеләре фикеренчә, Trek соңгы дистә ел эчендә велосипед сатучы сайтында АКШта якынча 54 яңа урын сатып алу турында ачыктан-ачык игълан иткән. Шулай ук ​​ул тагын 40 урында буш урыннар турында игълан иткән, шуның белән кибетләрнең гомуми саны ким дигәндә 94кә җиткән.
Моны Trek'ның үз дилер локаторына өстәгез. George Data Services мәгълүматлары буенча, анда кибет исемендә Trek булган 203 урын күрсәтелгән. Компания карамагындагы Trek кибетләренең гомуми саны 1 дән 200 гә кадәр дип фаразларга мөмкин. арасында.
Мөһиме - төгәл сан түгел, ә котылгысыз нәтиҗә: Trek хәзерге вакытта АКШтагы иң зур велосипед челтәрен җитәкли, әгәр бу тармак тарихындагы иң зур челтәр булмаса.
Бәлки, Trek компаниясенең күптән түгел күп кибетләрдән сатып алуларына җавап итеп (Goodale's (NH) һәм Bicycle Sports Shop (TX) челтәрләре сатып алынганчы махсуслаштырылган сатучылар иде), Specialized USA компаниясенең сату һәм бизнесны үстерү бүлеге җитәкчесе Джесси Портер Specialized Distributors1 компаниясенә хат язган. Ул 15 нче көнне ил күләмендә чыгарылачак.
Әгәр дә сез милекне сату, инвестицияләр кертү, милектән чыгу яки башка кешегә күчү турында уйлыйсыз икән, бездә сезне кызыксындырырга мөмкин булган вариантлар бар???? Профессиональ финанслаудан яки турыдан-туры милектән алып, җирле яки төбәк инвесторларын табарга ярдәм итүгә кадәр, без сез үстерергә тырышкан җәмгыятьнең тотрыклы булуын тәэмин итәргә телибез. Алар көткән продуктларны һәм хезмәтләрне өзлексез алыгыз.
Электрон почта аша элемтәгә кергәч, Портер инде күп махсуслаштырылган кибетләр булуын раслады. "Без Америка Кушма Штатларында 10 елдан артык ваклап сату тармагына ия һәм аны эшләтәбез", - диде ул миңа, "шул исәптән Санта-Моника һәм Коста-Месадагы кибетләр дә. Моннан тыш, безнең Боулдер һәм Санта-Круз үзәгендә тәҗрибәбез бар".
â???? Без базар мөмкинлекләрен актив рәвештә эзлибез, шуның бер өлеше - без хезмәт күрсәтә торган велосипедчылар һәм велосипедчылар җәмгыятьләренең өзлексез хезмәт алуын тәэмин итү. â????â???? Джесси Портер, профессиональ
Компаниянең күбрәк дистрибьюторлар җәлеп итү планнары турында сорагач, Портер болай дип җавап бирде: "Хәзерге вакытта без берничә сатучы белән аларның варислык планнарын тикшерү өчен диалог алып барабыз. Без бу башлангычка ачык фикер белән карыйбыз, максатчан сандагы кибетләрне сатып алу турында түгел." Иң мөһиме - "Без базар мөмкинлекләрен актив рәвештә эзлибез, шуның бер өлеше - без хезмәт күрсәтә торган велосипедчылар һәм велосипедчылар җәмгыятьләренең өзлексез хезмәт алуын тәэмин итү."
Шуңа күрә, Specialized дилерларны җәлеп итү бизнесын кирәк булганча тирәнтенрәк үстерә кебек, мөгаен, төп базарларда үз позициясен саклау яки киңәйтү өчен.
Аннары мин Giant USA компаниясенең генераль менеджеры Джон “Дж.Т.” Томпсон белән элемтәгә кердем. Кибет хуҗасы турында сорагач, ул ныклы җавап бирде.
«Без ваклап сату хуҗалары уенында түгел, нокта!» – диде ул миңа электрон почта аша. «Безнең компаниянең барлык кибетләре дә Америка Кушма Штатларында урнашкан, шуңа күрә без бу кыенлыкны яхшы аңлыйбыз. Бу тәҗрибә аша без көннән-көн ваклап сату кибетләре белән эшләү безнең белгечлегебез түгел икәнен аңладык.»
«Без кулланучыларга барып җитүнең иң яхшы ысулы - компетентлы һәм энергияле сатучылар аша икәнен ачыкладык», - дип дәвам итте Томпсон. «Бизнес стратегиясе буларак, без сату ярдәме күрсәтүне формалаштырганда кибет хуҗасыннан баш тарттык. Без компаниягә караган кибетләрнең Америка Кушма Штатларындагы локальләштерелгән сату мохитенә яраклашуның иң яхшы ысулы дип санамыйбыз. Урындагы мәхәббәт һәм белем - кибетнең уңыш тарихының төп максатлары. Озак вакытлы клиентлар белән мөнәсәбәтләр корып, уңай тәҗрибә тудырыгыз».
Ниһаять, Томпсон болай диде: "Без үзебезнең ваклап сатучылар белән бернинди дә көндәшлек итмибез. Алар барысы да бәйсез. Бу - ваклап сату мохитеннән килгән кешеләр тарафыннан идарә ителә торган брендның табигый тәртибе. Ваклап сатучылар бу тармакта иң күп эшлиләр. Тырышып эшләүче кешеләр өчен, әгәр без аларның тормышын бераз җиңелрәк һәм бераз күбрәк файдалырак итә алсак, бу бик шәп булыр иде, безнеңчә."
Ниһаять, мин Cannondale North America һәм Япония генераль менеджеры Ник Хейдж белән ваклап сату милеге мәсьәләсен күтәрдем.
Кэннондейл бервакыт компаниягә караган өч кибеткә ия булган; икесе Бостонда, берсе Лонг-Айлендта. "Без аларны берничә ел гына ия идек, һәм биш-алты ел элек яптык", - диде Хейдж.
Соңгы өч елда Cannondale базар өлешен арттырды, чөнки күбрәк дистрибьюторлар бер брендлы стратегиядән баш тарттылар.
«Безнең ваклап сату тармагына (тагын) керергә планнарыбыз юк», – диде ул миңа видеоинтервьюда. «Без күп брендлы портфолиоларны хуплаучы, сыйфатлы клиентларга хезмәт күрсәтүче һәм җәмгыятьтә велосипед хәрәкәтен үстерүгә ярдәм итүче югары сыйфатлы ваклап сатучылар белән эшләргә омтылабыз. Бу безнең озак вакытлы стратегиябез булып кала.
«Сатучылар безгә берничә тапкыр тәэмин итүчеләр белән көндәшлек итәргә теләмәүләрен, шулай ук ​​тәэмин итүчеләрнең үз бизнесларын артык контрольдә тотуларын да теләмиләр», - диде Хагер. «Күбрәк һәм күбрәк дистрибьюторлар бердәм бренд стратегиясеннән баш тарткан саен, соңгы өч елда Cannondale базар өлеше артты, һәм узган елда сатучылар барлык йомыркаларын бер тәэмин итүченең кәрзиненә сала алмадылар. Без моны күрәбез. «Бу бәйсез дистрибьюторлар белән әйдәп баручы роль уйнауны дәвам итү өчен зур мөмкинлек. IBD юкка чыкмаячак, яхшы сатучылар көчәячәк кенә».
1977 елда велосипед бумы җимерелгәннән бирле, тәэмин итү чылбыры без күргәннән дә хаотик чорда. Дүрт әйдәп баручы велосипед бренды велосипед сатуның киләчәге өчен дүрт аерым стратегия куллана.
Ахыр чиктә, сатучыларга караган кибетләргә күчү яхшы да, начар да түгел. Менә шулай, аның уңышка ирешәчәген базар билгеләячәк.
Ләкин менә нәрсә мөһим. Продукциягә заказлар хәзерге вакытта 2022 елга кадәр озайтылганлыктан, ваклап сатучылар, хәтта теләсәләр дә, компаниянең үз кибетләрендә тавыш бирү өчен чек китабын куллана алмаячаклар. Шул ук вакытта, ваклап сату сатып алу юлындагы тәэмин итүчеләр җәзасыз калырга мөмкин, ә бу стратегияне генә кабул итүчеләргә базар өлешен яулап алу авыр булачак, чөнки ваклап сатучыларның ачык сатып алу долларлары үзләренең гамәлдәге тәэмин итүчеләре белән хезмәттәшлек итәргә вәгъдә бирделәр. Икенче төрле әйткәндә, тәэмин итүчеләргә караган кибетләр тенденциясе дәвам итәчәк кенә, һәм алдагы берничә елда дистрибьюторлардан (әгәр бар икән) бернинди каршылык та сизелмәячәк.